营销中国帮助 更多的人通过互联网创业成功! 咨询QQ: 培训咨询电话:4006-292775 营销中国IDC 动画投稿30元
您现在的位置: 营销中国 >> 创业宝典 >> 正文
文章搜索:
实战:促销怎么玩品牌才会不受伤
来源:本站原创更新日期:2019/3/27浏览:

  在焦灼的市场竞争中,促销活动已经晋升为一种常态,“不促销就不出货”的产品不在少数。而深入一线后则发现,市场上的促销活动五花八门,虽然广度足够,在深度上却还有很大的提升空间。

  给促销一个理由,让品牌不受伤

  对促销活动稍有了解的朋?#35759;?#30693;道,促销是伤品牌的。无论是折扣?#25925;?#20080;赠,过于频繁的优惠会成为消费者心目中的常态,不仅会引起促销疲劳,更有可能使品牌?#25351;?#21407;价后无人问津。为了缓解这个问题,很多品牌会降低促销频率,或者通过买赠取代折扣。这些措施的确有所缓解,但是没有抓住问题的本质。

  促销最重要的,是要给消费者一个优惠的理由,使其信服,我们的低价是有原因的,是暂时的,而非常态的。

  传统的促销?#35805;?#20250;借助节日作为自己促销的理由:春节大回馈啦、中秋团圆价啦、国庆大优惠啦等?#21462;?#26377;些品牌或店铺会搞出一个“周年庆?#20445;?#20063;算一种创新。

  到了电?#30001;?#21153;时代,原创节日蔚然成风:天猫双十一购物狂欢节、京东618购物节、苏宁818发?#25112;?#31561;?#21462;?#21508;种原创节日成为电商促销强有力的噱头,取得了不菲的成绩。

  而在上述两种促销理由之外,我发现了更多有趣的可能:

  某些?#22363;?#20026;了获取信?#27599;?#37324;面的顾客个人信息,用以建立数据库,会推出?#20843;?#21345;95折的活动”。

  支付宝推广初期,会和一些店铺或卖场合作,推出“支付宝支付9折”的优惠。

  饿了么初期为了将流量从PC端引入移动端,会推出“客户端支?#37117;?#20813;”的活动。

  我们很容易发现这些优惠手段最初的目的并不是促销,而是培养某种消费支付习惯或是收集顾客信息。但是细想一下,假如我们需要订一份外卖,饿了么提供“客户端订餐减免”的活动,而?#21171;?#27809;有这个活动,当两种订餐方式对我们而言没有任何区别的时候,我们会选哪家?这不就达到了促销的目的吗?

  以上,我想?#24471;?#30340;是:促销的理由未必限于节日或原创节日,我们应?#27599;?#21040;其中无限的可能性,促销?#27573;?#21516;质化。

  然而,并不是所有促销理由的创新都是有积极意义的。我们在寻找促销理由的时候必须直指目的——让消费者从心底里接受我们促销的暂时性与优惠的特殊性。

  无论是?#20843;?#21345;95折”或是“支付宝支付9折?#20445;?#37117;不会给人“贱卖商品”的感觉,我们很清楚商家打折的目的,也不会质疑商家取消打折的决绝,消费者切实感觉到“占了便宜?#20445;?#21697;牌溢价并没有受到损伤。

  再举个例子,?#19994;?#19979;乡。我认为这种促销活动对品牌的伤害可以弱化到忽略不计,消费者明白,是国家帮?#19994;?#20102;钱,当国家政策结束?#20445;?#25105;就必须原价购买。品牌并没有因此背负任何负担。

  当然,我们不能在国家政策上做文章,我只是提供这样一个思路,我们可以寻找一些新的促销理由,让消费者感受到促销理由的客观性与不可抗性,感受到是促销降临了商家而不是商家编造了促销,感受到真真切切的优惠,同?#20445;?#36866;时更换促销理由。这样,品牌将不再因促销而伤痕累累。

  促销不只是为了卖货,促销目的需细化

  曾问过一个促销项目的负责人:做促销的目的是什么?

  他回答:是卖货。

  我问:除了卖货呢?

  他?#25285;?#38500;了卖货?#25925;?#21334;货,不然做什么促销。

  虽然没有和很多一线人员正面聊过这个问题,但是我敢断定,绝大多数人都是这个答案,这是从市场上绝大多数的促销活动中?#20174;?#20986;来的。

  促销除了卖货,还能为了什么呢?

  从消费者角度可以是为了吸引新顾客提高试用率,?#37096;?#20197;是为了提高现有顾客的粘性;?#30001;碳业?#35282;度可能是为了清库存,或者短时间内获得更多市场份额,再或者配合公关活动打响知名度;从市场角度可能是为了通过竞争拖垮对手,饿了么不就是这么做的吗?

  不同的促销目的,就要在促销手段上予以整合性的配合。

  当你的产品拥有一群极为忠实的顾客,却累于这群顾客规模实在有限而造成利润瓶颈的时候,提高试用率就成了促销的首要任务。以吸引新顾客为目的的促销活动,打折一定是切忌的,如果折扣成为品牌的第一印象,那么你的品牌将很难翻身。

  买赠或者搭售则是不错的选择,但原则是:将你的产品作为赠品或者与其他产品搭售的时候,一定要选取档次相当的合作产品,同时再筛选出与你产品亲和力比?#32454;?#30340;产品,这样成功率将提高很多。

  需要强调的是,提高试用?#23454;?#20419;销活动往往会吸引一些不受欢迎的顾客——廉价搜寻型顾客。

  这些顾客只买打折的产品,毫无?#39029;?#24230;可言,假如你的促销力度足够大直至无利可图,那就要想办法过?#35828;?#36825;部分顾客。?#28909;紓?#20080;一桶花生油加20元送一瓶价值50元的橄榄油。我们知道橄榄油是高端食油产品,对于价格敏感的廉价搜寻型顾客来?#25285;?#20182;们可能更愿意花20元买更多的菜籽?#25237;?#38750;一瓶他们从来没用过的橄榄油。

  这种活动对他们没有促销意义,对于其他顾客就未必了。我们可以灵活运用这种思路,设立闸门,过?#35828;?#37027;些可能给我们带来损失的顾客。

  相反,当你的品牌有很强的知名度,而顾客重复购买?#26159;?#32570;的时候,就需要靠促销提高顾客粘性了。这种促销活动在?#38382;?#19978;没有很?#32454;?#30340;限?#30130;?#25171;折买赠均可。

  最重要的原则在于要显示出已有顾客与新顾客在优惠上的差别,?#28909;紓?#20250;员享受更大地折扣,享受非会员没有的赠品优惠,或者独享的配送、咨询、售后等服务。你为现有顾客提供的优惠未必要大放血,但是要独享。

[1] [2] 下一页

  • 相关文章
没有相关创业宝典
  • 网友评论
友荐云推荐
·严禁发表危害国家安全、政治、黄色淫秽等内容的评论。
·?#27809;?#38656;对自己在使用本站服务过程中的行为承担法?#31245;?#20219;(直接或间接导致的)。
·本站管理员有权保留或删除评论内容。
·评论内容只代表网友个人观点,与本网站立场无关。
推荐动画
热门文章
nba淘宝旗舰店
云南快乐十分杀码 香港白小姐 加拿大卑斯开奖在哪看 大乐透中2十o有奖吗 白小爼_肖一码 天津11选5新)开奖结果 2019年海南环岛赛 谁有一尾中特的网站 中国广西福利彩票快乐十分分布图 24张骨牌牌九接龙游戏 排列三排列五开奖历史 大星黑龙江36选7走势图 竞彩足球比分2串1中一场有奖吗 四川快乐12中奖助手 白小姐53期玄机图